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挟渠道以令供应商

2019-11-07 21:49:12来源:励志吧0次阅读

关于红星美凯龙的“吸金门”事件,笔者联想到,之前红星方面面对逆市涨租金的疑问非常强势地回答:“这是市场经济行为,我们提高租金,商户觉得接受不了,可以不租或者退场”;到近期“将手伸到了供应商腰包里”的行为,无论背后的真相多么令人玩味,事实足以证明,红星美凯龙就是 “挟渠道以令供应商”。

商战,诡道也。每个主体都希望在商战中独善其身,兼济天下,牟取最大化利益。红星之所以敢出台这份霸道条款,皆因其在中国家居市场的强势地位所致。据统计,红星美凯龙至2009年年底在全国已有60家商场,进驻了 8个城市,市场总规模达580万平方米,2009年红星以200亿的销售额高于第二名的居然之家60亿的几倍,国内目前尚无一家企业的综合实力能与其相提并论。

站在旁观者的角度,快速扩张与融资上市并不奇怪,是做大做强的快捷路径,连红星的一中层管理人员也透露了事实,红星之所以不大大方方地站出来承认,只不过是避免大众将加盟费事件与圈钱联想起来,当然是“战略合作”、“商业保证金”的说法包装得更加动听。

理论而言,双方合作应该基于公正平等、互惠互利的原则,但实际上,在波诡云谲的商战,利益才是合作的核心,因此,双方要通过谈判,力量的博弈,才能达到共识,形成一种动态平衡的格局。在合作的过程中,强势的一方必然会主动打破平衡,从而产生新的不平等,乃至压迫,结局要么是走向破裂,要么是催生新的格局。去年底,哥本哈根全球气候大会无所作为,草草收场,同样证明了无处不在的利益角力,再高明的政治家也难以调和。

也许,笔者可以这样推论,这个霸王条款“生不逢时”,所以就“半路夭折”了。近年受国际经济局势及国内消费市场影响,家具行业低徊不振,商家对租金上涨已是颇有微词,甚至引发商家联合******涨租的南京“卡子门”事件,只是考虑到前期的投入,为了光明的前途,只好忍气吞声,现在红星竟然不顾恶劣的市场环境,贸然“狮子大开口”,出台280万元之高价码的 “捆绑式”合作政策,极大地挑战了供应商敏感的神经,为了维护自身利益,他们只好联合起来反戈一击。红星见众怒难犯,考虑到长远的商业利益,最终不得不妥协让步。总之,这只是一场由渠道商与供应商上演的博弈游戏,与道义无关,与规则无关;这种博弈,说白了,正如红星曾经的辩词:“这是市场经济行为”。

试做个大胆的假设,未来某个时期,楼市热火朝天,风光无限;家具行业形势大好,产销两旺;ABC大型连锁商场全国遍地开花,气势如虹,这时它向加盟商递来一份战略合作协议书,同样是要求供应商提交200万保证金与80万促销费,你想象结局会是怎么样呢?

生产厂商要想永远杜绝被渠道商“胁迫”的潜在危机,也许最终解决之道只有一个,那就是自建渠道,掌控终端。2009年7月,北京曲美家具开通“e世界”网上商城,打造家具行业品牌网络直销道路,探索新营销模式,而备受关注的“格力国美之争”中,格力在经历分分合合之后,也始终将终端控制权牢牢掌握住。

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